導(dǎo)讀

研究表明，談判專家也可能會遭遇五大陷阱：1. 談判錯誤的議題；2. 未能在整體層面上權(quán)衡交易；3. 未能設(shè)立宏偉的目標(biāo)；4. 未能構(gòu)建引人入勝的信息；5. 只提供單一提議。以上陷阱可能導(dǎo)致談判陷入僵局或達(dá)成糟糕的交易。

凱洛格商學(xué)院教授、全球知名談判專家梅德維克教授（Dr. Victoria H. Medvec)提出了談判的5F策略：1. 充分準(zhǔn)備后率先提議；2. 關(guān)注對方的需求；3. 正確構(gòu)建提議框架；4. 善用多重提議，保持靈活；5. 不做軟弱無力的提議。5F策略將確保你成為無所畏懼的談判者，享受巨大的成功。

人們在談判中最害怕什么？研究表明，成交失敗和破壞關(guān)系是人們最大的擔(dān)憂，其他還有諸如無法爭取到最大權(quán)益、陷入爭論、被對方利用、簽了糟糕的協(xié)議等?！稛o懼談判：人人都能成為談判高手》一書將用正確的策略和工具協(xié)助你消除恐懼，最大化談判成果，同時還能與對方保持良好的關(guān)系。

策略一：充分準(zhǔn)備后率先提議 （Go FIRST）

準(zhǔn)備1：明確目標(biāo)，構(gòu)建議題矩陣，將正確的議題擺在談判桌上。

談判的四個核心目標(biāo)是：滿足客戶迫切的業(yè)務(wù)需求、讓自己與眾不同、建立與對方的關(guān)系、利益最大化。

確定目標(biāo)后，我們要為每個目標(biāo)設(shè)計(jì)至少一個相關(guān)議題，并用x、y軸坐標(biāo)系構(gòu)建“議題矩陣”，將議題分為敘事性、爭議性、交換性三類。對對方很重要、你容易提供的是敘事性議題。這是談判中最重要的一類議題，因?yàn)樗鼈儗⒄勁械慕裹c(diǎn)集中在對方身上，從而讓你有籌碼在爭議性和交換性議題上換取更多利益。

準(zhǔn)備2：構(gòu)建最佳替代方案（BATNA），預(yù)設(shè)談判底線。

在任何談判中，你最大的力量來源都是你的最佳替代方案。BATNA決定了你的預(yù)設(shè)底線。你必須知道何時該放棄——你一定不愿接受低于底線的協(xié)議；你還需要知道何時不該放棄——比底線好一些的協(xié)議可能達(dá)不到你最想要的結(jié)果，但也許比陷入僵局要好得多。

準(zhǔn)備3：基于對方BATNA的弱點(diǎn)，設(shè)立一個宏偉的目標(biāo)。

我們不可能得到比預(yù)設(shè)目標(biāo)更優(yōu)的結(jié)果，因此設(shè)立一個宏偉的目標(biāo)對于談判結(jié)果至關(guān)重要。你的目標(biāo)應(yīng)基于對方BATNA的弱點(diǎn)來設(shè)置。書中針對客戶、供應(yīng)商、職場都給出了可量化的BATNA分析工具，如果對方的BATNA得分較低，你就可以設(shè)立一個很高的談判目標(biāo)。

你的目標(biāo)和你的底線應(yīng)彼此完全獨(dú)立。很多談判者在為談判做準(zhǔn)備時并沒有把這兩個概念考慮清楚，往往把重點(diǎn)放在自己的底線上，只把目標(biāo)定得比底線稍高一點(diǎn)。這導(dǎo)致他們永遠(yuǎn)只在自己的底線附近徘徊，沒有回旋余地，談判糟糕的交易。

率先提議：只要準(zhǔn)備充分，先行提議更容易贏。

率先提議可以讓你從限定話題和構(gòu)建討論框架中獲得巨大的錨定優(yōu)勢，占據(jù)主導(dǎo)權(quán)。當(dāng)你主導(dǎo)談判時，你將處在增進(jìn)關(guān)系的位置；而當(dāng)你跟隨談判時，你將處在破壞關(guān)系的位置。

例如，當(dāng)你想與客戶討論漲價(jià)時，你可以率先提議，告訴客戶你愿意如何努力確保他們始終能夠及時獲得必需品的供應(yīng)，并給出三個方案，將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶對保持供應(yīng)穩(wěn)定的迫切需求上。此時你再提出漲價(jià)，客戶將更容易接受。而如果讓對方先提議，客戶可能一開始就要求降價(jià)，而你若接受，將損害自身利益，反駁將損害雙方關(guān)系，這樣無異于把自己置于風(fēng)險(xiǎn)之中。

率先提議的好處還超越了角色限制，買家和賣家都能從中獲得優(yōu)勢。通常買家不太了解賣方的弱點(diǎn)，但買家可通過兩種方式來降低風(fēng)險(xiǎn)：其一，通過招標(biāo)來獲取信息，繼而率先提議。其二，提出非常激進(jìn)的目標(biāo)來降低被對方削弱議價(jià)區(qū)的風(fēng)險(xiǎn)，這種技巧適用于一次性交易（比如買車）。

策略二：關(guān)注對方的需求（FOCUS on them）

心理學(xué)研究表明，人們傾向于關(guān)注自己而非對方。在談判中，我們一定要克服這種傾向，把討論的重點(diǎn)放在對方身上，這是取得談判成功的底層邏輯。當(dāng)你突出如何運(yùn)用自己的獨(dú)特優(yōu)勢幫助對方攻克挑戰(zhàn)并達(dá)成目標(biāo)時，談判將會比你只關(guān)注自己的利益時要順利得多。

“利益、權(quán)利、權(quán)力”三層次理論表明，當(dāng)你始終保持對對方利益的關(guān)注，你才更有可能實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化。

策略三：正確構(gòu)建提議框架

（FRAME your offer correctly）

框架是最強(qiáng)大的影響力工具之一。研究發(fā)現(xiàn)，人們在收益面前傾向于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，在損失面前則傾向于尋求冒險(xiǎn)。做正在做的事是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的路徑，因此當(dāng)你希望對方維持現(xiàn)狀時，你需要采用“收益框架”來構(gòu)建信息；當(dāng)你想讓對方脫離現(xiàn)狀、做出新的嘗試時，你需要構(gòu)建一個有效的“損失框架”，營造出避免損失、推進(jìn)交易的緊迫感。

增加故事來強(qiáng)化你的信息：提升信息鮮活度的最好方法之一，就是講述一個真實(shí)的事件來強(qiáng)化你的信息。在職場中參加面試時，你可以附上一個成功案例，突出你的與眾不同如何讓你在過去取得了顯著成就。當(dāng)你入職為雇主工作的過程中，更應(yīng)經(jīng)常提出這些突出你表現(xiàn)的事件。一個關(guān)于你卓越表現(xiàn)的事件會引發(fā)“可得性偏差”，使你的卓越表現(xiàn)顯得更頻繁且可信。

使用對賭協(xié)議，讓你的故事更精彩。構(gòu)建提議時你還可以加入對賭條款，傳達(dá)你對能夠協(xié)助對方實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的信心，突出你的差異化優(yōu)勢。你要確保押注的指標(biāo)是客觀、可衡量且雙方都知曉的。另外，對賭協(xié)議還是跳出消極議價(jià)區(qū)的最佳方式，如銷售設(shè)備時，賣方可先給設(shè)備定一個很低的底價(jià)，如果設(shè)備能使客戶的生產(chǎn)線正常運(yùn)行一年，客戶則在年度末支付額外溢價(jià)，從而促成交易。

策略四：善用多重提議，保持靈活（Be FLEXIBLE）

人們害怕率先提議，通常是因?yàn)閾?dān)心冒犯對方或?qū)е抡勁衅屏?，而?dāng)你帶著多個等價(jià)同步提議（MESO）而不是單個提議開啟談判時，就可以大大緩解這種恐懼。

強(qiáng)大的錨定優(yōu)勢：MESO比單個提議更復(fù)雜，這種復(fù)雜性會形成強(qiáng)大的錨定效應(yīng)，讓你占據(jù)絕對的先發(fā)優(yōu)勢。

促使雙向討論：MESO可以巧妙地改變討論的框架，從“你想和我合作嗎”升級為“你想怎么跟我合作”，從而自然而然地引導(dǎo)對方進(jìn)入談話中，有效提升對方的參與意愿。

保持靈活與合作：使用MESO可以讓你在多個方案間靈活調(diào)整以回應(yīng)對方的要求，讓你在堅(jiān)持最看重的選項(xiàng)時不顯得固執(zhí)，既保持關(guān)系也最大化自身利益。保持靈活的另一個策略是，有計(jì)劃地留出讓步空間，當(dāng)你讓步時，對方會覺得自己贏了，而你也達(dá)到了既定目標(biāo)。

提出更高的報(bào)價(jià)：有證據(jù)顯示，單個、激進(jìn)的提議可能會引發(fā)激烈爭議，不僅會破壞關(guān)系，還可能對結(jié)果產(chǎn)生負(fù)面影響。而MESO會讓你展現(xiàn)出尋求合作以及靈活調(diào)整的態(tài)度，因此你可以要價(jià)更高而不會引起對方咄咄逼人的反擊。

取得雙贏的結(jié)果：MESO的另一個顯著優(yōu)勢是，在為自己帶來更好的結(jié)果的同時，也更有可能為對方帶來更好的結(jié)果。

策略五：不做軟弱無力的提議（No FEEBLE offers）

許多時候，最關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)可能就是我們愿意提出一個明確且具體的要求。例如，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)酒店房間的電視機(jī)壞了，你可能會跟前臺說：“我的電視機(jī)壞了，你能幫我修一下嗎？”這是一個軟弱無力的請求。你可能覺得你正在提出第一個提議，但這是一個微弱且模棱兩可的提議。這樣的提議并不能給你帶來優(yōu)勢，實(shí)際上，它往往會帶來弱勢，因?yàn)槟闾岢隽四：囊?，而對方則做出了具體的回應(yīng)，使你處于更弱勢的地位，以應(yīng)對他們的提議。

通常，談判都是在持續(xù)的關(guān)系中進(jìn)行的，所以我們必須以能夠保護(hù)和建立關(guān)系的方式進(jìn)行談判，同時最大化我們的成果。為此，我們應(yīng)該率先提議，專注于對方的需求，正確地構(gòu)建提議，保持靈活性，且不要做軟弱無力的提議。當(dāng)你帶著一整套專注于滿足對方需求的議題來到談判桌前時，你將無所畏懼。

作者還為職場談判開辟了專門版塊，為千千萬萬的上班族爭取好工作和高薪酬提供專業(yè)、實(shí)用的指導(dǎo)。作者也鼓勵女性敢于談判，通過談判為自己爭取到好的工作條件和薪資待遇。

談判是一場有策略、有技巧、有結(jié)果的溝通。任何一段高質(zhì)量的關(guān)系，都需要談判思維的加持。談判力是人人都應(yīng)學(xué)習(xí)和掌握的底層能力。